China y Vietnam, opción de crecimiento para vinos chilenos en Asia

Martes, 26/11/2019
Gwendolyn Ledger

El enólogo chileno Cristóbal Undurraga viaja en promedio cada 3 meses a distintos lugares de Asia. Como dueño y creador de los vinos Koyle, debe asegurarse personalmente de que su producto esté llegando donde debe estar: sus principales mercados son China continental, seguido de Hong Kong y Corea del Sur.

Después, están los mercados medianos como Japón, Vietnam, Indonesia y por último, los mercados pequeños como Singapur, Tailandia y Malasia.  

Su presencia en ese continente no es menor. Con orgullo explica que exportan 6.000 cajas anuales a China- a un precio promedio de US$100 por año, "en tanto que a Kong Hong exportamos 2.500 con un precio promedio de 85 dólares por año y a Corea exportamos 1.500 cajas con un precio promedio de 60 dólares por año. Luego, vienen los mercados medianos que están entre 500 y 1.000 cajas con un precio promedio de 60-65 dólares por año. Y finalmente, Singapur que aún es un mercado muy pequeño aún", detalla.

En conversación con Asia Link, el enólogo explicó su trabajo de promoción en dicho continente y las proyecciones a futuro. 

¿En qué ferias has participado este año en China? 

En el primer semestre estuve en la inauguración de algunas de las 77 tiendas especializadas de vinos que tiene en las diferentes provincias China uno de nuestros tres distribuidores. Después, en un segundo viaje participé de una gira con ProChile -con diferentes bodegas- en la cual visitamos dos provincias de China: Shenzen y Guangzhou. En esta visita entendimos con una mayor profundidad el comportamiento de cada uno de los mercados e hicimos varios contactos con algunos clientes, los cuales les entregamos a nuestros distribuidores actuales.   

Y en el segundo semestre, a fines de octubre, estuve en una gira por las ciudades chinas de Guangzhou y Chengdu en la Tercera Versión de 90+, donde se presentan los vinos nacionales que obtuvieron más de 90 puntos en competencias de clase mundial. Así, nos reunimos 36 viñas chilenas donde cada una pudo mostrar sus mejores etiquetas, las cuáles fueron catadas por reconocidos expertos en vinos, trader, medios de comunicación, sommeliers y líderes de opinión, conectando así a distribuidores, mayoristas, compradores y consumidores finales, en diferentes etapas.  

Estuve a principios de noviembre con nuestro importador de Shanghai en la feria abierta CIIE que recibe la mayor cantidad de gente de China que se realiza en Shanghai, donde se muestran todo tipo de productos importados que van desde alimentos, ropa, manufacturas y diversas industrias.  
También fui a dos eventos muy interesantes de Wines of Chile, a otro que organizó nuestro distribuidor en Foshán y además realicé una cata vertical de nuestro vino ícono Auma en Tokio. 

A la larga, en estos viajes nos preocupamos de ver cómo promover la marca más allá de lo local, asistiendo a diferentes eventos, posicionando a Koyle en la mentalidad del mercado, invirtiendo y eso ha marcado el comportamiento en este último año. 

¿Qué cepas compran más en Asia? 

Nos hemos transformado en especialistas en las cepas Cabernet Sauvignon y en Carmenere, ya que son las variedades que mejor se dan en nuestros viñedos orgánicos ubicados en Los Lingues, al pie de la Cordillera de Los Andes. Es más, existe una pequeña preferencia por el Cabernet Sauvignon, ya que si dividimos el mercado total sería un 50% de Cabernet Sauvignon, 30-35% de Carmenere y el resto se divide entre nuestras otras cepas. 

¿Cómo partieron y cuánto ha cambiado el mercado asiático para los vinos chilenos esta década? ¿cómo es el consumidor de allá?

Respecto al mercado asiático, podríamos dividirlos en mercados con experiencia y en mercados más nuevos que se están desarrollando en cuanto a concepto de vinos.
Creo que llevan la delantera los nuevos mercados, especialmente China que ha explotado por decir en la última década, pasando a ser el mayor importador de vino chileno y del mundo. Es un mercado que está en constante evolución, ya que es super dinámico, cambiando todos los años, por lo tanto, es fundamental poder posicionar a Koyle porque el cliente chino está entendiendo cada vez más de vinos.   Luego, otros mercados importantes para nosotros son Corea y Hong Kong, mercados más maduros. 
Hong Kong tiene una tradición como ex - colonia inglesa más apegada a los vinos y licores más occidentales. Y Corea tiene una tradición un poco más larga porque está abierta al mercado de forma más temprana. Japón también tiene una tremenda historia y tradición de vinos. Luego, vienen los países más al sur como Vietnam que tiene un tremendo potencial como país nuevo. Así mismo, Indonesia y Tailandia. Y Singapur también tiene bastante conocimiento del vino, pero es un mercado más pequeño en cuanto a público.  

¿Hay espacio para seguir creciendo? ¿Cuáles son las principales amenazas, por ejemplo: ¿cambio del poder adquisitivo, costumbre, poco conocimiento del vino, o más bien vinos franceses, australianos, argentinos que hacen la competencia?

En cuanto a espacio para seguir creciendo y cuáles son las amenazas, creo que hay un cambio social, especialmente en mercados grandes como China y Vietnam, donde hay una tremenda opción de crecimiento.
En mercados maduros como Japón, Corea y Hong Kong están mucho mas estables. El Sudeste asiático es también un mercado más estable porque son mercados menos numerosos como lo es China especialmente. Vietnam es un país que viene creciendo muy rápidamente.
Y en cuanto a los vinos por origen que nos hacen más competencia, Australia es un tremendo competidor, muy sólido en China. Los vinos franceses e italianos están más planos en crecimiento.

Básicamente, ¿cómo se promueven los vinos allá? por medio de eventos tipo cook&taste? ¿Ellos visitan las viñas acá también?, ¿hay que convencer al retail? 

Para levantar la marca, el tema mediático es por medio de redes sociales como es WeChat en China, hacer eventos de calidad con gente influyente y líderes de opinión que puedan promover tu marca. El retail va observando a estos protagonistas, buscando marcas que destaquen en la comunicación y conocimiento por parte del consumidor, después van interesándose más en la marca, pero pasar a grandes cadenas de retailers necesitas agresivos presupuestos de propaganda para posicionarse y mantenerse. Es en este aspecto que algunas bodegas de Australia han sido muy eficientes en usar grandes recursos y construir marca.

¿Qué rol le atribuyes en esto a los tratados de libre comercio que tenemos con estas naciones de Asia, vuelve a los vinos más accesibles?

En cuanto a los Tratados de Libre Comercio creo que han ayudado muchísimo a Chile, pero claramente ese margen positivo que teníamos como ventaja competitiva versus otros mercados del viejo mundo se van a ir cada vez reduciendo más porque se han ido abriendo en Asia a estos TLC. 
Japón se abrió recientemente; China ha ido bajando los aranceles claramente a los del Viejo Mundo y los va a seguir haciendo con los países como Argentina.

Tu viña es biodinámica, ¿qué rol tienen las certificaciones de inocuidad y producción orgánica en el continente?

Las certificaciones de productos orgánicos en China todavía no son de mucho peso, pero yo mantengo mi visión de que las certificaciones orgánicas y biodinámicas -como es nuestro caso- toman mucho peso desde el punto de vista de que son certificaciones muy serias. Y uno de nuestros desafíos y así también de los certificadores es poder comunicar eso claramente y que el consumidor lo pueda reconocer y preferir.

¿Hasta qué punto podría afectar una sequía prolongada en Chile el mantener a estos mercados vigentes?

La sequía va a provocar una menor producción, pero todavía Chile tiene una tremenda sobreproducción, por lo tanto, aún no va a afectar en cuanto al poder suplir vinos para esos grandes mercados y que sigan creciendo.

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