Carlos Tenicela, de la USMP: "No se hacen negocios a la rápida en Asia"

Jueves, 06/02/2020
Gwendolyn Ledger

Asiáticos y Latinoamericanos somos distintos, más allá del idioma. Hay costumbres, historia, religiones y un océano de distancia. Y eso pesa al momento de hacer negocios, lo que cobra también relevancia en un planeta cada vez mas globalizado y con tratados que apuntan al multilateralismo.

Carlos Tenicela Ninamango, profesor del curso de Protocolo y Ceremonial para Eventos, del programa de Educación Continua de la Universidad de San Martín de Porres (USMP), compartió con Asia Link algunos consejos básicos que los latinoamericanos deben considerar para cerrar exitosamente un negocio con empresarios de distintas partes de Asia.

"Para entender a Asia lo que tenemos que ver es su cultura; en este caso las doctrinas del taosimo, budismo y confucionismo. Ellos han sido formados en estas concepciones. Especialmene domina en Asia el confucionismo, con ideas muy arraigadas sobre el respeto, la familia, y el tema de la jerarquía con los padres. Por ejemplo, en China puedes estar trabajando, avisar a tus jefes que te vas a cuidar a un padre enfermo y es muy bien entendido. Es un respeto muy grande a la familia y su jerarquía. Pero también está el Estado, que necesita respeto y obediencia, (ya que) es un medio para dar una mejor vida a los hijos.

-¿Cómo se traduce esa concepción de vida en el ceremonial a ocupar para poder hacer negocios?

Partimos de una premisa multicultural: el protocolo es una herramienta que nos va a permitir alcanzar una homologación, ya que trata de estandarizar ciertas prácticas para que sean aceptadas por todas las culturas (...) aquello que no se puede estandarizar, lo ponemos como aspecto cultural particular y tenemos que respetarlo: es algo no negociable. Esto permite, en suma, mejorar las relaciones y evitar conflictos. 

- Es decir, lo mas relevante no es saberlo todo sobre su cultura, sino mostrar respeto por ella

Ellos se dan cuenta del respeto que tu muestras al relacionarte con ellos, y para el mundo asiático el respeto es muy importante. Si tu tienes claras las premisas que no debes cruzar, la delgada línea, eso va a sigificar mucho, porque tanto el mundo asiático budista como islámico cree en las relaciones de largo plazo, se toman tiempo para generar una red, formar vínculos de confianza y establecer relaciones.

- Yendo de lo general a lo particular, ¿qué es lo primero que debería saber un hombre de negocios latinoamericano sobre sus pares asiáticos?

Tres premisas globles: uno, quitarse la idea de que puedes hacer negocios rápido. Los tiempos que ellos van a tener son mas distendidos respecto de lo que nosotros estamos acostumbrados. En segundo lugar, ellos tienen un respeto muy grande a la jerarquía, por ende hay que saber con quién negociar y a quién mandar como emisario, que tenga un rol homólogo respecto de su interlocutor, porque sino es así, eso puede significar un quiebre.
Y por ultimo, entender que los asiáticos son muy literales; no tratan de hacer alguna interpretación. Hay que tener en cuenta el lenguaje y comunicación, además de la comunicación escrita. Ellos probablemente no dirán que no, sino que dirán que 'se tomarán un tiempo para analizar y ver',  y por eso puede ser un poco chocante.

- ¿Qué podemos destacar  a nivel de consejos o tips generales?

Primero, la puntualidad. Es señal de respeto. Si quedamos a una hora determinada tenemos que llegar unos 15 minutos antes y, por lo mismo, prever las demoras en desplazamientos. Y, sobre todo si un empresario viaja especialmente a tener reuniones, que trate de no agendar muchas seguidas, porque alguna se puede extender, puede tener desplazamientos alterados y podría jugarle en contra.
Respecto del saludo, dar la mano bastará, pero existe una particularidad en el mundo asático: tiene que ser apenas firme, no tiene que darse un apretón fuerte y tampoco sacudir mucho la mano, porque para ellos no es un saludo de su cultura. Al revés, lo que veremos en algunos casos es una ligera reverencia de cabeza, hasta el cuello, en señal de respeto, pero tampoco exagere; muchos confundimos esta reverencia con doblarse hasta la cintura, y eso es un saludo de jerarquía (solo empleado) para pedir disculpas.

-¿Pero la entrega de la tarjeta de visita es con una reverencia, no?

En Asia es importante cómo se entrega la tarjeta de presentación personal. Ellos normalmente la entregan con las dos manos y con el texto orientado hacia la persona que recibe, y debe ser recibida igual. Al momento de ser recibida no se guarda en bolsillo, hay que dejar la tarjeta expuesta para seguir viéndola, y antes de eso hay que leerla.  También hay que cuidar el lenguaje corporal, del rostro, la gesticulación de las manos, sobre todo porque los asiáticos no son expresivos. La expresividad del latino puede ser interpetada como una ofensa para los asiáticos. Es importante, por eso, tratar de ser muy neutros con los gestos de manos; no limitarlos, pero sí tratar en la medida de lo posible de no ofender con ellos.

Algo que también se da mucho en el mundo islámico es la idea de que la mano izquierda es sucia, por eso hay que evitar dar la mano con ella, dar la tarjeta de presentación, comer... si usted es zurdo debe explicarlo primero, a modo de disculpas.

En una reunión, mirar el celular no es bien visto, porque parece que estamos apurados y que la reunión no es relevante. Si se recibe una llamada importante, debe salir a contestar pidiendo permiso primero. 

Al terminar, se debe continuar la comunicación: sería recomendable enviar un email expost para agradecer la reunión y ahí hacer un resumen de los acuerdos, de aquellos puntos importantes que se tuvieron en la reunión, y tener en cuenta que para ellos la comunicación no tiene que ser escueta. Nosotros somos escuetos, pero en Asia eso es señal de no respecto, por eso hay que darles su tiempo, que todo se detalle y se explique. 

-¿Qué códigos existen en la vestimenta? 

Es importante entender que ellos son muy formales al momento de hacer sus relaciones (de negocios), no se debe ir vestidos en un nivel más informal. Por ejemplo, nada de chaqueta con blue jeans y zapatillas. Mejor un traje. Hay ciertos climas, como el de India y Filipinas que es muy caluroso y el traje puede ser liviano.

Sobre las mujeres: pueden estar de traje dos piezas, no hay inconveniente, pero siempre más ligados a colores oscuros. En el Islam hay una restricción al color verde para ambos sexos, pues es el color del profeta Mahoma. La mujer debe estar idealmente cubierta, sin escotes, nada de mostrar hombros, rodillas, ya que ellos tienen una concepción distinta de la vestimenta. Otro tema son los zapatos, hay lugares donde hay que sacárselos. Siempre es importante tener presente eso, porque puede presentarse esa eventualidad, en edificios, casas y restaurantes. 

Regalos y karaoke

- ¿Es aconsejable salir a comer con quienes estamos tratando de hacer negocios?

Las comidas son un punto aparte en Asia. Ellos tienen una cocina un poco peculiar. Lo primero es agradecer la invitación y tener en cuenta, antes de comer, si la invitación incluye a la pareja, porque la mujer recién está siendo incluida; luego, saber que los platos (tradicionales) asiáticos pueden ser poco apetitosos y son, justamente, los platos que brindan como buenos anfitriones. Es importante probarlos, no negarse. En el mundo islámico, si terminas toda la comida te van a servir de nuevo, repetir una vez está bien, pero ya tres veces se entiende como gula. En algunos segmentos islámicos, el dejar un poco de comida es sinónimo de riqueza; en Asia, en general, es recomendable dejar un poco de comida para que no nos inviten a repetir.

Pero hay que relevar que en Asia no se mezclan comida con negocios. En el mundo asiático si te invitan de noche es para socializar, solamente. A veces es a un karaoke, donde llegado el momento te solicitarán que cantes y decir que no a eso es sinónimo de desaire, porque ahí no es relevante tener habilidades para el canto, sino el hecho de socializar y estrechar lazos. Respecto al alcohol, los latinos somos más de cerveza o cocteles, pero en Asia sirven shots de alta graduación alcohólica y puede ser un riesgo sino estamos acostumbrados, sobre todo porque puede terminarse haciendo un papelón, aspecto que no podremos controlar.

- ¿Es cierto que se deben siempre llevar regalos para los los anfitriones?

Generalmente se dan en las reuniones de negocios, pero en esto es importante tener claro que no se puede llevar un solo tipo de regalo para todos. Son muy jerárquicos, no podemos darle el mismo regalo a los cuatro, hay que jerarquizarlos, uno para la persona más importante, otro para los mandos medios y otro para los asistentes. 

Regalos apropiados para la cultura asiática son, por ejemplo, libros sobre la naturaleza, la cultura del país de origen, etc. Pero hay que tener en cuenta además la simbología propia de cada nación: el reloj en Japón es muerte. El número 4 no es de buena suerte en China. El Alcohol en países musulmanes no se permite. 

- Ciertamente, y como ocurre en latinoamérica, estarán vedados los temas de religión, sexo y política...

Sí, están vedados. Pero además hay una diferencia entre budistas e islámicos. Para los Islámicos las primeras conversaciones son de ámbito personal, sobre la familia, ellos tienen una lógica: 'lo que te pregunto yo también te lo voy contar', porque el lazo personal es más importante que el lazo de negocios; eso yo lo veo más importante que la restricción de algunos tópicos.

- A estudiar de cultura asiática, entonces...

En realidad, para alguien que quiere hacer negocios con Asia, lo importante es prepararse, porque una persona va a tener un choque cultural, cosas que no va a entender y ahí se generan los quiebres y las brechas, porque no existe una comprensión. Es básicamente prepararse, si se va a ir a un país especifico hay que estudiar sus particularidades y ser flexibles respecto de nuestras concepciones, porque es posible que nosotros mismos tengamos reparos con ciertos aspectos que no son negociables para nosotros, y eso sea un choque cultural y sea un problema. 

 

La USMP iniciará el 22 de febrero de este año un curso general de Protocolo y Ceremonial para Eventos que permite ahondar en este tema y otros vinculados con los negocios y la gestión en distintos países.

Foto: cortesía USMP

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